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O que eu mais ouvi em minhas apresentações comerciais, eram clientes que pediam: “nossos conteúdos são esses, mas gostaríamos que você nos apresentasse uma proposta diferenciada… Não queremos nosso curso on-line com aquele formato de e-learning já batido, linear com avançar e voltar, telas com textos e imagens aparecendo na tela com uma animação com cara de PPT… Queremos algo totalmente inovador!”

Voltando ao escritório, sento com a equipe, apresento o briefing do cliente, falo das suas expectativas e vamos ao brainstorm! Pessoal criativo começa a sugerir… Ideias vão surgindo… storytelling, gamificação, adaptive learning, blended etc etc etc.

Ideia na mesa, dificuldades e caminhos esclarecidos, custo calculado, prazo definido… Vamos montar a proposta!

Durante a apresentação da proposta para o cliente, as reações são as melhores possíveis… “Que lindo! Era isso que queríamos! Vocês acertaram na mosca!!! Mas…”

Esse “mas” no final que quase nos faz cair da cadeira! Normalmente são duas possibilidades de “mas”: “…mas nossa verba é 1/3 do valor da proposta.” Ou “…mas nosso prazo é para daqui a três semanas.”.  Ou as duas juntas!

Aí, concluem a reunião: “veja o que vocês conseguem ajustar na proposta para nos atender, pois gostamos muito da solução apresentada!”.

No final de tudo, o valor cobrado e o cronograma foram tão reduzidos que a solução entregue acabou sendo “e-learning já batido, linear com avançar e voltar, telas com textos e imagens aparecendo na tela com uma animação com cara de PPT”.

Não estou falando do cliente em si, mas do mercado! Já trabalhei com clientes que adoravam o trabalho apresentado e nos davam liberdade total de criação, porém eles tinham uma redução de verba tão grande, que não dava para contratarem soluções tão elaboradas. Eram poucos que conseguiam pagar por uma solução on-line inovadora.

Lembro que visitei a Hamburger University do McDonalds, em Alphaville, há alguns anos e, em um determinado momento da visita, o assunto quase que inevitável “CRISE” surgiu no meio da apresentação. O posicionamento do guia que nos apresentava a universidade foi tão empolgante quanto óbvio (pelo menos para nós que ouvíamos): “É exatamente nos momentos de crise que investimos mais em treinamento! Uma equipe bem treinada significa um atendimento com melhor qualidade. Um atendimento com melhor qualidade significa fidelizar os clientes. Isso em momentos de crise é imprescindível para qualquer empresa, de qualquer setor. “

É um pensamento que vai exatamente para o lado oposto ao do mercado hoje no Brasil… Em momentos de crise, as áreas de treinamento estão entre as primeiras que têm a verba cortada. Com baixo custo, dificilmente as soluções de treinamento conseguirão ter entregas inovadoras. Consequentemente, para o lado do fornecedor, as empresas produtoras de soluções on-line precisam baixar seus custos para continuarem competitivas… Como fazem isso? Baixando os preços para não perder a proposta, porém a complexidade/qualidade também é reduzida. Isso gera um ciclo vicioso que ainda faz até hoje grandes corporações comprarem cursos on-line com cara de PPT.

É extremamente empolgante ouvir esse tipo de depoimento da Hamburger University, justamente num momento em que o país tem uma economia que não evolui (ou se evolui, é em passos muito lentos).

Para concluir, o objetivo aqui não é uma crítica ao cliente, mas sim uma análise de mercado. Por outro lado, acaba ‘forçando’ os fornecedores a serem mais criativos, já que a concorrência está aí e estão todos no mesmo barco.